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投標(biāo)？看看有些團隊是如何“標(biāo)前準(zhǔn)備”的
常見的商務(wù)標(biāo)+技術(shù)標(biāo)：一個投標(biāo)該如何做到最大化提升效率，最大化提升質(zhì)量，失誤最小化。首先公司內(nèi)部要有一個清晰的標(biāo)書制作流程，實現(xiàn)跨部門運作。一般情況下，一個投標(biāo)需要銷售部門+售前方案支持部（至少兩個部門的協(xié)同運作，流程一般是這樣：買到招標(biāo)文件后，電子版給各部門關(guān)鍵責(zé)任人做基本解讀，然后成立投標(biāo)委員會，開始執(zhí)行投標(biāo)事務(wù)，標(biāo)書編制，一直到最后封標(biāo)。
1.成立“投標(biāo)委員會”
投標(biāo)委員會主要作用是對投標(biāo)可行性分析，分工，以及對標(biāo)書最后的審核，投標(biāo)委員會由1名銷售，1-N名責(zé)任售前支持人員，研發(fā)經(jīng)理或?qū)嵤┲鞴?名，1名高管（可選），1名商務(wù)組成，配置5-7人，看標(biāo)的大小而定。在這些人中間，首選確立的是標(biāo)書操刀手，他有3個絕對因素：1熟悉目標(biāo)客戶及業(yè)務(wù)；2熟悉技術(shù)；3熟悉投標(biāo)事務(wù)；
銷售負(fù)責(zé)商務(wù)研判，售前和研發(fā)（或?qū)嵤┙?jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)研判，高管主要負(fù)責(zé)決策定奪。
2.可行性分析
可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析這個標(biāo)我們能否吃得下，怎么吃，一般來說要確認(rèn)4塊內(nèi)容：1標(biāo)書商務(wù)情況基本摸底（比如：投標(biāo)人要求，資信，能力，財務(wù)要求，商務(wù)偏離等）；2技術(shù)基本摸底（需求范圍，技術(shù)指標(biāo)，響應(yīng)時間、技術(shù)偏離等）這里一般可以看到是否有競爭對手控標(biāo)的痕跡。3廢標(biāo)條款（這一條大家都會嚴(yán)防死守，但有些地方有些強制要求要注意了，甚至要扣字眼）。4評分標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)（應(yīng)標(biāo)拿分依據(jù)）等。
如果這4項對自己都有門檻，說明拿下這個標(biāo)就很難，那么就基于拿分逆向推演，比如低價等手段。所以可行性分析最終的目標(biāo)就是做出決策讓自己如何吃下這個標(biāo)。
3.標(biāo)前答疑
所謂疑惑越大，糾結(jié)越多，彎路越多。
在可行性分析的時候，解讀標(biāo)書可能會存在大量的疑問，都要把這些疑問記錄下來，等到標(biāo)前答疑會上提出來讓甲方解答，也可以直接給甲方或代理機構(gòu)電話征詢。
標(biāo)前答疑的好處就是讓團隊在沒有疑惑的情況下作標(biāo)書，提高效率和戰(zhàn)斗力，凝聚力。
注意：如果經(jīng)過可行性分析后，此標(biāo)對我們極度不利，經(jīng)過標(biāo)前答疑也感覺無望，此時應(yīng)該決定是不是要放棄投標(biāo)，當(dāng)然，一般情況下都要放手一搏，萬一別人失誤你撿漏呢？
接著分工：銷售做商務(wù)標(biāo)，售前或技術(shù)做技術(shù)標(biāo)。兵分兩路，各表一支，首先看售前做技術(shù)標(biāo)。
4.技術(shù)標(biāo)設(shè)計陣列
技術(shù)標(biāo)的設(shè)計可能是幾個人一起協(xié)作，售前操刀，每個人各付其責(zé)，統(tǒng)一格式，統(tǒng)一圖形風(fēng)格，細(xì)節(jié)是魔鬼，這里的設(shè)計是非常耗時的，這里切記，要經(jīng)?；仡櫿袠?biāo)文件，否則思路、設(shè)計結(jié)構(gòu)很容易走樣，甚至偏離標(biāo)書要求，等到標(biāo)書評審的時候再發(fā)現(xiàn)，多半沒有時間來處理了，屆時只能湊合著修改了，這樣會導(dǎo)致倉促整合標(biāo)書，反而留下隱患。所以總結(jié)一個經(jīng)驗是：小步快走多看標(biāo)書，遇到偏離即時回頭。
5.初始報價協(xié)商干預(yù)
在技術(shù)方案整合之前，把初始報價傳給做商務(wù)標(biāo)的銷售，銷售要對初始報價進行商務(wù)干預(yù)，因為初始報價做出來以后，銷售要提前預(yù)知報價，與客戶預(yù)算或標(biāo)底進行價格“對板”。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標(biāo)做完才出價格，這個時候，銷售看到價格會很吃驚，于是急著要大幅調(diào)整價格，會反過來導(dǎo)致售前重新調(diào)整方案，而且調(diào)完后又會覺得不妥，調(diào)整得多，邏輯錯誤概率增大。
所以初始報價協(xié)商干預(yù)的好處就是讓銷售知道大概價位，可以提前給售前指令，售前獲得指令快速鎖定功能模塊及產(chǎn)品配置報價，同時銷售知道有哪些產(chǎn)品服務(wù)，他可以提前索要授權(quán)。
6.編制商務(wù)標(biāo)書
由于有了初始報價協(xié)商干預(yù)機制，銷售獲得初始價格，這對他修訂商務(wù)上的一些細(xì)節(jié)也是有幫助的。另外，商務(wù)標(biāo)書也馬虎不得，也要時刻回顧招標(biāo)文件：小步快走多看標(biāo)書，遇到偏離即時回頭。
隨后銷售完成商務(wù)標(biāo)書，售前完成技術(shù)標(biāo)書，一并讓售前來整合。
7.標(biāo)書檢查
標(biāo)書出來以后就要檢查，標(biāo)書檢查由售前支持人員和銷售擔(dān)當(dāng)，售前支持人員檢查技術(shù)標(biāo)，銷售檢查商務(wù)標(biāo)，檢查內(nèi)容涉及：招標(biāo)要求合規(guī)性，標(biāo)書結(jié)構(gòu)，格式，圖示圖表，錯別字，語句，名稱。檢查完后，再換位交叉檢查，因為有時候自己寫的東西自己是檢查不出問題的，換一個人視角一變，就很容易發(fā)現(xiàn)問題，比如錯別字。有條件的話，最好有專門的商務(wù)人員進行額外檢查，這些外圍人員只做文字方面的校驗，檢查最好是打印出來檢查，紙質(zhì)的文件比電子文件更容易發(fā)現(xiàn)錯誤。
8.投標(biāo)委員會審核
一般審核要在開標(biāo)前3天內(nèi)完成最好，太早擠占寫標(biāo)書時間，太晚發(fā)現(xiàn)問題調(diào)整很難，審核的時候也要換位審核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此時的審核重點和細(xì)節(jié)要分開，重點還是與招標(biāo)要求合規(guī)性、報價以及亮點服務(wù)，標(biāo)書結(jié)構(gòu)，格式。這些重點理順以后，再審核最終的細(xì)節(jié)：圖示圖標(biāo)，錯別字，語句，名稱等這些細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)隱蔽的魔鬼。不合格，就修訂；合格，把標(biāo)書送給銷售部，進入下一個黃金環(huán)節(jié)：標(biāo)書確認(rèn)價格核定。
9.標(biāo)書確認(rèn)價格核定
標(biāo)書確認(rèn)價格核定此時銷售要通讀標(biāo)書的關(guān)鍵章節(jié)，進行確認(rèn)，然后對價格進行校驗核定，因為或許此時銷售能獲得某些渠道的內(nèi)部消息，要調(diào)整價格，也或許要保護公司利潤，要調(diào)整價格，也或許純粹是提升競爭力要調(diào)整價格。那么售前支持人員只能待命，因為價格的調(diào)整會涉及方案的調(diào)整，這個時候要確保不要出錯，所以銷售要果斷，最好一次性調(diào)整，經(jīng)驗是：深入思考，謀定后動，一錘定音。
過了這一關(guān)：后面就是蓋章封標(biāo)了。
10.蓋章、封標(biāo)
此時離成功還有一步之遙，很多公司封標(biāo)的時候，因為時間緊急，導(dǎo)致丟三落四，不是少簽了字，就是少蓋了章，還有連文件都缺少，所以要先做一個簽封列表（再次參考招標(biāo)文件裝訂要求），把簽封的事項羅列出來，哪些地方要簽字，哪些地方要蓋章，蓋什么章，裝訂方式，裝訂步驟等等。這樣，標(biāo)書封標(biāo)的時候，一條一條過，每過一條打一個勾，保證萬無一失。
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